Ein Mann im mittleren Osten vererbt seinen drei Söhnen 17 Kamele.

Der erste Sohn soll die Hälfte der Kamele erhalten, der zweite Sohn ein Drittel und der dritte Sohn ein Neuntel. Damit stehen die Söhne vor einem Problem...

„Die häufigste Fehlerursache im Management ist die Suche nach der richtigen Antwort statt nach der richtigen Frage." (Peter F. Drucker)

Peter F. Drucker soll behauptet haben, dass seine größte Stärke als Berater seine Ignoranz und seine Fragen waren. Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit in der richtigen Form an die richtige Person zu stellen (und die Antwort richtig einzuschätzen), ist eine Kernkompetenz von Beratern.

Folgende Fragen können helfen, den Zusammenhang, in dem ein Problem besteht, besser zu verstehen, die Probleme gemeinsam mit dem Mandanten besser zu analysieren oder gemeinsam mit dem Kunden Lösungen zu entwickeln. Beim Fragenstellen ist für den Berater wichtig zu entscheiden, wie viel er auf das Problem und wie schnell er auf eine Lösung hin orientiert.

Im letzten Teil der „Verhandlungstricks“-Beiträge werde ich nun noch weitere Tricks beschreiben, die angewandt werden, um einem günstigeren Ausgang der Verhandlung zu erreichen. Ich werde zeigen, wie Sie mit solchen Situationen umgehen können.

Oft werden bestimmte Tricks angewandt, um den Verhandlungspartner zu verunsichern und das Ergebnis der Verhandlung zu eigenen Gunsten ausgehen zu lassen.

Wie in dem Blogbeitrag „Verhandlungstricks I“ angekündigt, werden hier einige weitere Tricks des Verhandelns besprochen.

Tatsächlich wird oft Verhandlungskompetenz mit dem Einsatz von Tricks gleichgesetzt.

Ein Teilnehmer eines Verhandlungstrainings fragte zu Beginn: „Lernen wir in den nächsten Tag Tricks, die unser Direktor mit den Gewerkschaften angewendet hat? Er schenkte ihnen Schnaps ein und sich selbst Wasser.“ Generell gilt, dass der Einsatz von Tricks sich nur auf Kosten des Verhandlungspartners auszahlt. Dies ist riskant und für langfristige Verhandlungsbeziehung absolut schädlich.

In der Arbeitswelt wird täglich verhandelt. Jede Kommunikation zwischen Mitarbeitern/innen oder zwischen Führungskraft und Mitarbeitern/innen, die eine Differenz zum Inhalt hat, ist eine Verhandlungssituation.
Zum Beispiel die Situation, dass der Mitarbeiter Urlaub nehmen möchte, obwohl die Firma gerade einen Großauftrag bearbeiten muss und der Krankenstand sehr hoch ist. Die Führungskraft macht im Gespräch klar, dass Sie ein Nein zu dem Urlaubswunsch des Mitarbeiters hat. „Getting to yes“ – wie erlange ich als Mitarbeiter/in das Ja meiner Führungskraft wäre die Verhandlungsaufgabe für den Mitarbeiter? Für die Führungskraft könnte die Frage lauten: Wie kann der Großauftrag erledigt werden und der Mitarbeiter trotz Urlaubswunsch daran mitwirken?
Selbstverständlich kann die Führungskraft ohne jede Verhandlung Nein sagen und das Gespräch ist beendet. Die Frage nach dem Urlaub und dem Großauftrag zu verhandeln bedeutet, dass beide Seiten offen bleiben, gemeinsam eine Lösung zu finden. Und dies mit dem Ziel tun, dass es für beide Seiten einen zufriedenstellenden Ausgang geben kann.